某次在河北給一家大型輸配電一次設備廠家做內訓，互動研討過程中，有學員提出：杜老師，我們建廠歷史悠久，在業界鼎鼎大名，要說品牌影響力，那是絕對沒問題的，為啥銷售還是困難重重，甚至有種越來越吃力的感覺呢？
事實上，傳說中的“品牌影響力”咱可以給他分解為3個基本層次：
一）品牌認知度
二）品牌認可度
三）品牌滿意度
一、品牌認知度
其中，品牌認知度主要靠傳播來完成，包括公關、活動、線下媒介、PC網絡、移動新媒體、銷售拜訪等等，顯然，建廠歷史越久，在各個品牌接觸點上露臉的機會就越多，行業內外知道你的人當然就日積月累，為數眾多，所以，“鼎鼎大名”自然也是水到渠成。
但問題來了——知道你的人多，甚至夸你牛的人也不少，可這并不代表他會買單，轉換成你的銷售業績啊！
這是為啥？原因很簡單：你是那啥啥啥，很牛，BUT，不適合我！
二、品牌認可度
這個時候，我們就必須請“品牌認可度”隆重登場了！
在工業品牌營銷語境下，對品牌認可度的界定那是相當“功利”的——成交！沒有真金白銀買單，就算把你夸成花兒，那也不過是不愿傷害你的玻璃心而已！
那么，為啥買單？因為你牛？因為你有玻璃心？因為看你可憐？因為看你執著？……NO!
理由只有一個：你懂我！懂我的不爽，懂我的需求，并能據此定制解決問題的方案，是最能讓我爽，讓我放心、安心、甚至開心的那一個！
“奏是稀飯你，愛咋咋地！”
于是認可了，于是買單了，于是兩情相悅了，于是銷售就不困難了！
三、品牌滿意度
辣么，品牌滿意度又是啥東東呢？
小時候，媽媽在高高的谷堆旁邊給你講的故事，往往是以“英俊的王子和美麗的公主從此過上了幸福的生活！”做結尾，你笑出了鼻涕泡泡，覺得生活真美好！
長大了，發現結婚后的生活怎么越活越成了媽媽說的“幸福生活”的反面呢？為吼娃寫作業心臟支了倆支架！每天下班到樓底下還得坐車里先抽支煙喘口氣來應對這上有老、下有小、每天上班陪著笑臉、在微信群被一幫人生教父教母灌雞湯，一個字，真TM累！
所以，品牌滿意度就是成交的時候像“小時候”，然后永遠不長大！
現在，你應該明白了：為啥雖然你的企業“名滿天下”，但銷售卻哭爹喊媽！因為你所謂的鼎鼎大名，粉絲不過是路人大媽；你所謂的指標牛叉，在真正的采購決策者眼里，只不過是自賣自夸；都不懂人家到底癢在哪里，光瞎逼逼你的癢癢撓天下第一，意義在哪？
更何況，有些傳統工業企業仗著自己“根正苗紅”“名滿天下”，長期養成了老子天下第一的壞毛病，盡管中國制造2025白紙黑字寫明了要向“服務型制造”和“工業服務業”做轉型升級，他根本就懶得看，看不懂，品牌滿意度從哪里來？
所以，所謂“名滿天下”，這名，可能是產品品質差、價格死貴的惡名；這名，可能是管理體系亂、客戶服務糟糕的罵名；這名，也可能是江湖地位高，但并不適合我的虛名！
因此，我們才不斷強調：在工業品牌營銷中，我們希望以客戶需求為原點，以品牌定位為指引，真正建成從解決方案和客戶心智角度，都成為客戶首選乃至唯一選擇的供應商品牌，從而為銷售業績可持續增長掃清認知障礙、建立信任轉化和實現客戶忠誠！
本文作者杜忠老師，工業品牌營銷實戰專家、《銷售與市場》雜志特約撰稿人、原點商學院創始人
本文經杜仲老師授權轉載
